Один фокус в продажах
Пару лет назад услышал об интересном примере из мира маркетинга и недавно вспомнил про него.
1.Представь, что тебе предлагают купить книгу. В электронном виде она стоит 300 рублей, а в печатном - 700 рублей. Ты делаешь выбор в пользу какого-то из продуктов.
2.Теперь немного поменяем условия и добавим одно предложение: можно купить книгу и в электронном виде, и в печатном по цене одной печатной, то есть за 700 рублей. Это в корне меняет представление о выборе. Продавцу ведь совсем не напряжно добавить к обычной книге еще и электронную, но выгоду от этого он получает огромную. Во второй ситуации многие люди изменили свое мнение, сделанное после первого предложения. Вместо просто электронной или печатной они захотели взять комплект. При этом одна печатная книга не пользовалась спросом.
3.Зачем тогда нужно предложение одной обычной книги? Именно чтобы ее никто не захотел брать. Чтобы на ее фоне вариант с комплектом выглядел очень выгодно и вместо одной электронной книги человек взял сразу оба варианта.
4.Почему это так работает? Мы часто делаем выбор на основании какого-то сравнения. Редко, выбирая товар, мы берем первый попавшийся без изучения каких-то показателей. А тут нам дают выгодное предложение и простое сравнение. Так люди попадают на эту уловку, думая, что сделали осознанный выбор.